从“零售帝国”理念谈农资渠道的建设

　农博网讯：首届中国农资连锁经营论坛8月29日下午在北京京丰宾馆隆重召开，论坛由农资导报社和北京雷力农用化学有限公司主办，得到农业部、全国农业技术推广服务中心和中国连锁经营协会的支持。北京克胜集团副总经理吴俊清作了《从“零售帝国”理念谈农资渠道的建设》的报告，内容：

　　一、沃尔玛百货有限公司

　　沃尔玛来自美国，是全球最大的公司（以营业额计算），属世界性的连锁企业。沃尔玛主要涉足零售业，主要有沃尔玛购物广场、山姆会员商店、沃尔玛商店、沃尔玛社区店等四种形式。根据沃尔玛的财政报告，截止2005年1月31日的公司财政年度，总营业额为2852亿美元，净利润103亿美元，利润率为3.6%。

　　如果把沃尔玛当作一个国家，它的收入在乌克兰与哥伦比亚之间，可以列为世界的第32位。沃尔玛也是世界上雇员最多的企业，全世界共有约170万雇员。同时也是美国、加拿大、墨西哥的雇员最多的企业。它在美国零售业占零售业总收入的8.9%。沃尔玛连续三年在美国《财富》杂志全球500强企业中名列前茅。2005年遗族中的五人在富比士（Forbes）杂志的世界富豪榜上也赫赫有名，分列於第10至13位，是世界上最富有的家族。富比士（Forbes）同时将创始人SamWalton列入「历史上最有影响20企业家」中，并称许他完善了零售业的方式，对资讯技术以及物流供应链的推崇，该杂志中也写著：如果SamWalton还活著的话，他的财富会远远超过目前财富第一名的微软董事长WilliamGatesIII。

　　二、何谓农资连锁经营？

　　• 连锁经营是指经营同类商品、使用统一商号的若干门店，在同一总部的管理下，采取统一采购或授予经营权等方式，实现规模经济效益的一种现代商品流通方式。

　　1、农资连锁经营产品的涵义

　　农资是重要农业生产要素，目前适合开展连锁经营的产品主要包括种子（种苗）、肥料、农药、农膜、农机具、饲料及添加剂等。

　　2、农资连锁经营6统一

　　实行统一采购、统一配送、统一标识、统一经营方针、统一服务规范和统一销售价格等是连锁经营的基本规范和内在要求。连锁经营具有规模化、网络化、信息化的优势。农资流通要大胆创新，积极采用连锁经营方式。

　　3、连锁商店分类（例子）

　　直营连锁---国美,苏宁,家乐福,沃尔玛　　特许连锁---KFC,麦当劳,必胜客　　自愿连锁---花酷妖...啊呀呀　　合作连锁---上海家联采购联盟

　　4、连锁经营的理解

　　连锁经营的含义是农资零售业的革命

　　连锁经营的过程是营销渠道模式的创新

　　连锁经营的核心是营销竞争的战略手段

　　连锁经营的目的是提高服务水准降低成本

　　连锁经营的本质是资本和品牌规模的扩张

　　三、农资连锁经营必将成为农产品零售的主渠道

　　如美国，78.5%的农产品通过生产基地—配送中心—超市、连锁店—消费者的方式完成其销售，只有20%的农产品通过生产者—批发市场等销售渠道完成销售过程。

　　产品同质化越高利润越薄连锁经营程度越高

　　四、农资连锁经营过去的误区

　　误区一、认为连锁经营是经营业态的变革，而没有认识到其实质是管理方式改变。

　　误区二、误认为连锁经营就是统一形象挂招牌建网点，而不清楚连锁实质为一种特许或直投的经营方式

　　误区三、忽视了农资市场的特殊性，认为凡是企业都能搞农资连锁经营。

　　误区四、忽视了连锁经营规模经济效益的目的，价格失去竞争优势。

　　温馨提醒：

　　1、不管你走多远不要忘记出发的目的

　　2、不管你走多远不要忘记回家的路

　　误区五、经营观念上的误区只有批发才能做大、要想做大就必须批发

　　误区六、满足农民的需求

　　目前还没有一家企业夸下海口说：我可以满足农民产品和服务的需求！

　　农民的需求是多样性的！

　　误区七、难以实现标准化经营，管理的可复制执行能力差。

　　五、农资连锁经营的前景

　　1、庞大的消费人群

　　2、巨大的销售额

　　3、广而散分布，有利于“一对一营销”

　　4、地区差异大，购买力和购买习惯不尽相同

　　5、市场跨距大，须考虑到农民购买的便利性。

　　6、消费特点不同。

　　六、农资连锁经营的模式探讨

　　1、以大的生产企业为主体，通过兼并、收购或重组其他同类生产厂家的方式，形成集团化的生产商和供应商，并凭借上游资源优势和产品优势，自建全国性的营销机构，实现更大范围的连锁经营牵头人。

　　2、以全国性或省级大的流通企业为主体，通过联合联作、吸收加盟、重组网络和自建网络等方式，以及利用对国内外资源广泛的采供渠道，形成整个国内农资市场的连锁经营体或省域连锁网络牵头人。

　　3、具有强势服务品牌的农资流通企业，通过嫁接合作、区域合作、吸收加盟、股份合作、直接投资等方式，形成省域或区域的连锁经营体牵头人。

　　4、经营规模小、区域范围小的流通商和经销商，组织区域内的零售商，演变为小区域的连锁经营体的牵头人。

　　在中华大地上，用连锁经营的方式培育和开拓出一个成熟的农村市场，是无数农资营销人的一个伟大梦想，但任重而道远！

　　我们只能面对这一现实！（刘登亮）